Por que as vendas não estão acontecendo ou estão abaixo do esperado? Fazer este diagnóstico nem sempre é fácil e, algumas vezes, entrar a fundo no assunto pode trazer ainda mais frustrações para os gestores da empresa. Isto, porque a origem do problema pode ser interna e admitir que o pessoal de vendas possa, por algum motivo, ter uma pontinha de razão, é muito mais complicado. Assim, a dificuldade na venda pode ser vista inicialmente por dois aspectos: o que acontece lá fora, no mercado, e o que acontece aqui dentro, na empresa.

Como o assunto é abrangente a abordagem sobre ele cria inúmeras ramificações. Para facilitar o seu entendimento é conveniente dividi-lo em partes. Então, para começar, quais as respostas da equipe comercial? Se as vendas acontecem regularmente, dentro da expectativa, tudo parece azul, mas se acontecer o contrário, o cenário já será outro.

A partir do trabalho de consultoria desenvolvido em inúmeras empresas com vendas estagnadas e que buscavam a expansão dos seus mercados foi realizado um levantamento, ao longo do tempo, das respostas mais corriqueiras e tradicionais, trazidas pela equipe comercial, frente às barreiras existentes no momento de efetivar a venda.

Não há nenhuma intensão de denegrir, difamar ou mesmo prejudicar a imagem dos profissionais de venda, até porque, devidamente encaixadas dentro da realidade de algumas empresas, são as mais puras verdades. Portanto, se estão maquiadas, aumentadas, minimizadas, inventadas, que contenham pequenas doses de humor ou que sejam totalmente sinceras, o fato principal é que elas existem e, ainda, mesmo atuando em setores e mercados diferentes, muito provavelmente um responsável, gerente ou diretor comercial já tenha ouvido pelo menos uma delas nas suas cobranças de resultado junto a um componente de sua equipe.

Como a consultoria na área comercial é ampla e regularmente este trabalho é iniciado em outras empresas, provavelmente a quantidade de respostas não irá finalizar aqui. Assim, se você ainda não ouviu alguma delas, seja bem-vindo, se já as conhece, saiba então que não é o único.

Para facilitar, elas foram agrupadas por afinidade e deixadas na forma como são ditas (e não como deveriam ser corretamente escritas).

Falta de Tempo:
- Não consegui sair para vender nesta semana.

Clima:
- Tá muito quente e ninguém se arrisca a comprar.
- Tá muito frio e ninguém se arrisca a comprar.
- Choveu muito na minha região e atrapalhou minhas visitas.
- Tá uma seca danada por aqui.
- Vocês sabem que parou tudo aqui por causa da enchente.

Futurologia:
- Me pediram para voltar na semana que vem.
- Eu já agendei alguns clientes para a próxima semana e a coisa vai melhorar.
- Eu to tentando. Devagarzinho eu to abrindo clientes.

Região:
- Na minha região este produto não tem muita saída.
- Ninguém conhece o produto na região.
- Tem que primeiro fazer uma trabalho de divulgação do produto para depois pensar em vender na região.

Concorrência:
- Tá difícil vender. A concorrência é braba (ou brava – dependendo da região).
- Agora tem muita gente vendendo e o preço tá lá em baixo.
- A marca X agora entrou no mercado e tá arrebentando.

Preço:
- Olha, se a gente não melhorar o preço vai ser difícil, porque eles tão vindo com tudo (eles = concorrentes).
- Nosso preço ta fora da realidade.
- Não dá para vender com esse preço.
- Olha do jeito que está não sei se vou conseguir vender alguma coisa. Todo mundo baixou os preços e nós ainda não.
- O cara (cliente) já falou. Pra entrar tem que ter preço.

Sem retorno:
- Já visitei tudo quanto foi lugar e ninguém quis comprar.
- Olha, achei que era mais fácil vender, mas tô vendo que é outra coisa.

Otimista:
- Ta difícil, mas eu ainda não perdi as esperanças.
- Eu to ligando, visitando tudo quanto é cliente e uma hora vai dar.

Ingênuo:
- Eu ainda não consegui entender por que não tá vendendo.

Esnobe:
- Olha, eu vi que não valia mais a pena vender para aquele cliente.
- Aquele cliente é muito chato. Não dá para agüentar o cara.
- Aquele cliente só quer saber de atender o outro cara (concorrente). Pra mim aí tem coisa.

Desinformado:
- Se eu soubesse que podia fazer isso, eu já terei vendido muito mais.
- Olha eu não sei o que aconteceu nesta semana, mas na próxima eu vou tentar de novo.

Descuidado:
- Rapaz, perdi o celular nesta semana.
- Perdi o bloco de pedidos.
- Não sei o que aconteceu, mas o notebook/computador não tá funcionando mais.
- Não consigo mais sincronizar o celular com o palm.

Vítima:
- Roubaram o carro com todo o mostruário.
- Fiquei doente e não consegui sair para vender.
- Meu filho (a), (ou esposa, parente) ficou doente.
- Bati o carro na semana passada e eu to aguardando ainda a resposta da seguradora.
- Fui pressionado e obrigado nesta semana a vender alguma coisa da outra pasta que tenho.

Chantagista:
- Como é que vocês querem que eu venda, não pagaram a minha comissão ainda.
- Cadê o mostruário que vocês ficaram de me mandar?
- Com esse preço aí que vocês querem tá muito difícil.
- Pô, tava precisando de uns brindezinhos para ver se conseguia entrar no cliente.
- Precisa divulgar (entende-se por propaganda) a marca. Enquanto ela não for conhecida não vai vender.
- Precisava de uma verba de apoio para abrir clientes.

Esforçado:
- Não adianta buscar novos clientes. Eu já cansei de tentar.
- O pessoal ta segurando as compras, mas eu tô tentando.
- O mercado não tá comprando mais nada.
- É que primeiro eu to fazendo um trabalho de divulgação do produto.

Vestibulando:
- Eu to fazendo um teste com essa pasta. Por enquanto ainda não consegui nada.

Terceirizando:
- Pô, a gente dá um duro danado para abrir o cliente e a empresa faz um erro desses.
- Se for para me incomodar desse jeito com o cliente, por falha interna, eu não vou mais vender.

Despreparado:
- Eu tava sem dinheiro para abastecer o carro.


Como visto, a quantidade de motivos apresentados é grande. Se partirmos do pressuposto de que hoje ter um bom produto já não é nenhum diferencial, pois, ter qualidade é o mínimo necessário apenas para existir - não há como imaginar estratégias de venda para produto ruim, o que resta é, no mínimo, fazer um trabalho de análise sobre os motivos apresentados pela equipe comercial pelos quais as vendas não acontecem. Sem uma boa análise, é pouco provável que as ações que venham a ser tomadas, contemplem realmente o problema e resultem em reversão da situação. Usar o método de tentativas, além de baixa assertividade, pode ser frustrante e trazer gastos desnecessários.

Jamir Booz – consultor da Nível 10 Consultoria.