A venda é a força motriz que faz movimentar todos os departamentos da empresa. É a partir da venda dos seus produtos ou serviços que a empresa começa a existir de fato.

O sucesso em vendas, depende de alguns fatores como: um produto ou serviço demandado pelo mercado, preços competitivos, entrega e cobrança eficientes e uma equipe de vendedores capaz de fazer a diferença.

Todos estes fatores devem funcionar em harmonia, como as engrenagens de um relógio. Se uma delas estiver com problemas, comprometerá o funcionamento do relógio, independentemente das outras engrenagens estarem em perfeito estado. Da mesma forma, de nada adianta ter o melhor produto se a equipe de vendas não tiver habilidade suficiente para vendê-lo.

Para obter a máxima eficiência de uma equipe de vendas, seja interna ou externa, três pontos são essenciais:
• Treinamento
• Acompanhamento
• Avaliação

TREINAMENTO 
Para obter um resultado satisfatório com o treinamento, o gerente de vendas deve fazer uma avaliação individual de cada um dos seus vendedores ou representantes, considerando as três dimensões do trabalho de vendas:
• Conhecimentos: saber o que fazer e porque fazer
Liste os conhecimentos necessários para exercer a função de vendas na sua empresa. Divida os conhecimentos em áreas específicas: produto, mercado, preço, técnicas de venda, planejamento pessoal.
• Habilidades: saber o que fazer
Mesmo detendo o conjunto de conhecimentos necessários o profissional de vendas terá um desempenho insatisfatório se não possuir a habilidade/talento de transformar o conhecimento adquirido em ações práticas que resultem numa melhoria de sua performance.
A principal habilidade exigida ao profissional de vendas é a de ordenar seu conhecimento em favor da empresa e do cliente, buscando soluções viáveis de fornecimento e suprindo as necessidades encontradas no mercado.
• Atitudes: querer fazer
Para a função de vendas, tudo pode ser ensinado, menos a atitude. Respeito ao cliente e à empresa, disposição para enfrentar desafios, fortaleza para enfrentar salas de espera, clientes difíceis e a concorrência são atributos necessários para atuar em vendas. A persistência, o alto limiar à frustração e a alegria pelo pedido conquistado são características fundamentais para exercer o papel do profissional de vendas.
Ao confrontar a situação individual de cada componente da equipe de vendas em relação a estes três parâmetros, o gerente poderá estabelecer um plano de melhoria individual, para cada vendedor ou representante e um plano coletivo para toda a equipe.

ACOMPANHAMENTO
A gerência de vendas deve acompanhar muito de perto o desenvolvimento de sua equipe, tanto para corrigir com antecedência pontos falhos, como para transmitir segurança e comprometimento para ela.
Reuniões periódicas são uma oportunidade para realizar um feedback com os profissionais. Convém aproveitar esses momentos para ressaltar suas conquistas e traços positivos. Para tanto, deve-se perguntar aos membros da equipe: quais seus principais pontos fortes e fracos, o que atrapalha seu desempenho e o que poderia ser feito para melhorá-los. Deve ainda, o gerente aproveitar essa oportunidade para melhorar seu próprio desempenho, perguntando como vêem seu trabalho e como sua conduta afetou o desempenho.

AVALIAÇÃO
A empresa, juntamente com a gerência de vendas, deve definir parâmetros para medir qualitativamente o desempenho do vendedor. Sabe-se que vender apenas volume não determina o sucesso em vendas, pelo contrário, empresas que só vendem volume, sem resultado, quebram.
Cada empresa deve criar seu próprio método de avaliação, pois a depender de suas particularidades, alguns parâmetros podem ser mais ou menos relevantes.
De qualquer forma, índices de produtividade, inadimplência, volume de vendas, mix de produtos vendidos, lucratividade e abertura de novos clientes, são exemplos de parâmetros habitualmente utilizados.

Adriana Moser, consultora da Nível 10 Consultoria