A concorrência está se infiltrando em todo o mundo rapidamente, seja em mercados consolidados, estagnados ou em expansão, como é o caso em que o Brasil está vivendo atualmente. Praticamente já não há mais espaço tranqüilo para a sobrevivência de um negócio, sem ter um olho no cliente e o outro nos oponentes.

Mas afinal, quem são os adversários? Os últimos conceitos de marketing já tratam como concorrente todo aquele que de alguma forma possa fazer com que o consumidor deixe de adquirir seu produto ou serviço. Como entender isto? Para facilitar basta compreender o que está acontecendo nos investimentos em mídia do mercado publicitário do país. A poderosa Rede Globo que até bem pouco tempo atrás tinha como consolidado o primeiro lugar em audiência no país, tem temido não apenas o constante crescimento da Record, mas também o direcionamento dos investimentos dos anunciantes. Redes de supermercados como Pão de Açúcar, Walt-Mart e Correfour estão, nos grandes centros, abrindo seu espaço interno, já conhecido como mídia indoor – aquelas tv’s dentro dos ambientes em que circulam muitas pessoas, para que seus fornecedores possam veicular anúncios e ofertas dos seus produtos. É mais um espaço para anunciar e mais uma forma de concorrência que vem brigar por esta mesma verba.

Mas o mundo competitivo está além das fronteiras dos negócios. No início deste ano a igreja católica ficou diante de mais uma preocupação no país que ainda é o seu maior reduto: o anúncio da instalação de uma filial da igreja pentecostal denominada de Fraternidade Evangélica Pentecostes na África em Angola. Isto mesmo, competitividade vinda da África. Definitivamente o mundo da concorrência não tem mais nenhuma fronteira.

Com esta alta competitividade como imaginar então concorrer com os chineses, que a cada dia parecem produzir mais por menos? Uma das alternativas pode estar em conhecer a fundo o que se faz e monitorar de perto o movimento dos concorrentes. Um exemplo disso é o que fizeram algumas indústrias do castigado setor calçadista brasileiro. Com o advento dos calçados sintéticos (de borracha ou plástico), além da baixa do dólar, os produtores brasileiros, principalmente aqueles que trabalham com couro, não conseguiam competir com o calçado feito lá fora e brigar pelo grande varejista ficou inviável. A solução foi traçar uma nova estratégia: fazer um trabalho formiguinha buscando a conquista dos pequenos lojistas, que exigem mais qualidade e brigam menos por preço. Esta foi uma alternativa salvadora para alguns.

Como o mercado não é estanque, pelo contrário, ele está em constante movimento problemas e soluções surgem a cada momento. Por isso é preciso ficar atento. Esperar nunca foi e nunca será a melhor alternativa. Ao traçar suas estratégias de mercado inclua mais um item: a concorrência.

Comece pelo menos levantando quem são seus concorrentes diretos – já que os indiretos são em número quase infinito. Faça uma pesquisa a fundo e identifique-os dentro da sua área de atuação, procurando de cada um sua localização exata, quais são suas ações e estratégias para conquistar o consumidor, seus produtos e serviços oferecidos, preços e forma de pagamento adotada, como é o seu atendimento e tudo mais que conseguir. Para que tudo fique mais claro, trabalhe com um mapa e posicione sua empresa e a dos concorrentes, seja um estado, cidade ou bairro. É um trabalho difícil, mas no final você terá um verdadeiro dossiê de cada um dos seus opositores. Uma análise criteriosa já deixará claro com quem realmente você está brigando, e a identificação da estratégia utilizada por cada um deles é, pelo menos, uma poderosa arma para que você possa melhorar as suas. Mas lembre-se: de nada adiantará você fazer este levantamento se não souber como interpretá-los. Neste caso, buscar apoio junto a uma consultoria experiente pode ser uma boa alternativa para estruturar esta ação.

Outra dica importante: as informações obtidas têm prazo de validade. Não dá para utilizá-las por muito tempo. Como o mercado está em constante movimento elas se perdem rapidamente. O mínimo que você pode ter de periodicidade para fazer esta análise dos concorrentes é a cada 12 meses, preferencialmente fazendo ela sempre na mesma época. Se começou a fazer no início do ano, faça sempre no início do ano. Se foi no meio ou no final do ano, siga sempre este padrão. Desta forma você conseguirá monitorar melhor o movimento dos seus concorrentes diretos e a regularidade deste levantamento trará à sua empresa mais opções sobre o que você pode fazer para incrementar continuamente seu próprio negócio.

De forma alguma há uma estratégia e solução que possa ser utilizada igualmente de um setor para outro ou mesmo de uma empresa para outra, mas conhecer de perto pelo menos seus oponentes mais fortes ou mais importantes pode auxiliar na formatação das estratégias de continua conquista de clientes, e isto também já é fato: cliente tem que ser conquistado todo dia.

Como pode ser observado conhecer de forma mais ampla a concorrência também é uma maneira de conhecer melhor o próprio negócio, ampliando a visão que se tem sobre ele mesmo. O mercado é altamente competitivo e, por outro lado, o cliente é altamente exigente. Logo, se o cliente não for bem entendido e atendido há uma forte e possível tendência dele na próxima compra bater na porta da concorrência. Por isso, para seduzi-lo continuamente, não deixe de olhar bem de perto seus opositores e saber o que eles estão fazendo, afinal, já dizia um finado senador baiano: os amigos bem perto e os inimigos, mais perto ainda.

Jamir Booz , consultor da Nível 10 Consultoria.