Nível 10 - Consultoria Empresarial

É comum ouvirmos líderes reclamarem dos vícios de vendas, dizendo que o grande problema é eliminá-los. Mas o que é, exatamente, um vício de venda?

Dr. Jô Furlan, primeiro treinador comportamental do Brasil, simplifica a questão: “vícios de venda são ações realizadas, com que as pessoas conseguiram resultado, e não perceberam que, hoje, não funcionam mais. Talvez o vício do vendedor seja não gostar de preencher relatórios ou estar acostumado demais a confiar na sua habilidade de relacionamento e por conta disso não estabelece estratégia. A inflexibilidade é um vício muito comum e perigoso, pois o vendedor tem que ser uma pessoa que busca resultado sempre”.

O engenheiro e consultor Thomaz Caspary lembra que os líderes não podem imaginar que só vendedores experientes possuem vícios. “Leve em conta a educação familiar. O jovem se espelha no comportamento da família, principalmente do pai, e em sua relação com o trabalho. A escola também não contribui muito para essa formação de postura do aluno perante a vida e a maioria das empresas não faz nada para aprimorar o profissional de vendas”, conta. É por isso, diz Thomaz, que muitas empresas, principalmente as maiores, investem tanto em processos de contratação. Pode ser caro e exigir uma grande parte do tempo do gerente de vendas, mas o resultado vale a pena – é muito melhor evitar que um vendedor com vício entre na companhia.

Luis Tadeu Dix, sócio-diretor da empresa LTD Marketing Para Manter Clientes, lista cinco grandes vícios de qualquer vendedor:

· Atitude profissional – Não basta ser inteligente, criativo e falar bem. É importante saber que vendas é uma profissão que exige aperfeiçoamento como qualquer outra profissão séria. Enfim, ser vendedor, e não estar vendedor.

· Ansiedade em vender – A maioria dos vendedores não-profissionais quer vender, vender e vender quantidade, não se importando com as necessidades e reais desejos dos clientes.

· Desconhecer o que está vendendo – Nada deixa o cliente mais inseguro que o fato de o vendedor não saber responder suas perguntas.

· Pouco compromisso com a rentabilidade da venda – O vendedor tem de saber que está na profissão para dar lucro à empresa, e não somente dar desconto e deixar o cliente “feliz porque levou vantagem”.

· Falta de atitude ao servir o cliente – O vendedor que não se preocupa em servir o cliente sempre terá vícios em seu desempenho. Ignorar o que cada um precisa e deseja é não se preparar para a profissão hoje e no futuro – é a atitude de servir, e não ser servido.

Se os vendedores vêm para a empresa com vícios, seja de casa ou do emprego anterior, e você não tem recursos ou tempo para escolher bem quem você traz para sua empresa, é preciso tomar algumas medidas para trazer aquele vendedor para o bom caminho.

No entanto, como na maioria dos problemas pessoais, um dos primeiros passos é o próprio vendedor reconhecer que precisa mudar para se adequar à empresa. “O começo de tudo é admitir que se tem um vício. Acontece que muitas pessoas, mesmo sabendo que os têm, não querem mudar, pois isso assusta. Vendedor viciado é aquele que está muito acostumado com o passado. Não existe vício bom. Tudo o que é vício é exagero, é ruim”, diz Dr. Jô.

Comentários Nível 10

Vícios, todos temos. Porém, treinamento e acompanhamento adequados tendem a minimizá-los ou até neutralizá-los.

O grande problema é que quando um novo vendedor é contratado, ele normalmente sai para vender sem nem conhecer a empresa e o produto. Além disso, não recebe acompanhamento e nunca é avaliado. Desta forma, acaba trabalhando da maneira que acha ser a correta e muitas vezes, comete pecados irremediáveis.

A rotatividade de vendedores, além de ser onerosa para a empresa, é vista pelos clientes como pênalti. Portanto, mais vale investir em treinamento do que correr o risco de perder a confiança do cliente.